Venta cruzada en infecciones de la zona íntima

Hoy vamos a utilizar un lienzo de propuesta de valor (value  proposition canvas) para planificar ventas cruzadas en infecciones de la zona íntima (cistitis, candidiasis, vaginosis…).

Recordemos que el lienzo de propuesta de valor es una herramienta diseñada por Osterwalder y Pigneur que nos va a permitir contrastar las necesidades de nuestro segmento de clientes con lo que ofrecemos para satisfacer dichas necesidades (nuestra propuesta de valor).

El lienzo (canvas) es una representación simplificada de una situación (en nuestro caso una infección en la zona íntima).

A la hora de crear el lienzo, observaremos a los posibles clientes y trataremos de rellenar las 3 zonas del lado derecho (correspondientes al segmento de clientes). Para ello, nos pondremos en el lugar de nuestros clientes objetivo: mujeres de cualquier edad (más propensas a padecer cistitis –pues tienen la uretra más corta y con apertura cercana a la zona anal-, o candidiasis –porque Candida albicans es una levadura comensal del epitelio vaginal-). Y trataremos de contestar a 3 preguntas:

1.- ¿Qué tratan de llevar a cabo? (Tareas)

2.- ¿Qué les disgusta? (Frustraciones), y

3.- ¿Qué les gusta? (Alegrías)

Cuando hayamos hecho esto, atesoraremos un listado de lo que pensamos necesitan nuestros clientes objetivo. Tendremos una lista con las necesidades y los problemas concomitantes que creemos aparecen en esas infecciones. Por cierto, les subrayo los términos: pensamos, creemos,... En este punto, esas necesidades/problemas de la lista sólo son potenciales. Sólo serán reales cuando validemos su existencia.

Una vez rellena la parte de segmento de clientes (parte derecha del lienzo de propuesta de valor), rellenaremos las 3 áreas del lado izquierdo (que se corresponden con la propuesta de valor).

Listaremos cómo podemos ayudar a los clientes objetivo a  resolver sus necesidades/problemas (los productos/servicios de nuestra oferta que satisfarían las necesidades/problemas  que habíamos expuesto, y cómo lo hacen: las tareas que facilitan realizar, las frustraciones/dolores que alivian, y las alegrías que generan).

De tal suerte que tendremos:

1.- Una relación de productos/servicios complementarios para satisfacer esas necesidades concomitantes a las infecciones de la zona íntima (que creemos aparecen en estas infecciones), y

2.- Una descripción de los beneficios que el cliente puede esperar de nuestros productos y/o servicios, o sea, un conjunto de razones con las que convencer al cliente de que se fije en nuestra oferta y la adquiera (un argumentario).

Una vez finalizado el lienzo habremos de validar nuestras hipótesis:

a).- Hipótesis de clientes: lo que entendíamos son necesidades y problemas del cliente. ¿Están presentes? ¿Son ciertas? para lo cual plantearemos una batería de preguntas para que el usuario nos cuente sus problemas/necesidades en las que podemos ayudarle.

b).- Hipótesis de valor: aspectos y funcionalidades de nuestros productos y/o servicios que creemos satisfarán las necesidades del cliente. En definitiva, testaremos si lo que estamos proponiendo es justo lo que los clientes estaban buscando, esperando, deseando,...

De hecho es probable que hayamos de ajustar, hacer modificaciones en nuestra propuesta de valor para que encaje con las necesidades/problemas de nuestros clientes. Ello nos llevará a introducir, potenciar o eliminar productos/servicios de nuestra oferta y a modificar, rehacer nuestro guión de venta (en las fases de sondeo y argumentación).

Pero no nos adelantemos, y procedamos a desarrollar el lienzo:

1.- TAREAS

Favorecer la recolonización de la microbiota benigna

Reestructurar el equilibrio autodefensivo de la mucosa vaginal

Debilitar al patógeno (hongo en candidiasis, bacteria en cistitis, Trichomonas en vaginosis,…)

Prevenir recaídas (y recidivas), para ello habrá que combatir el estreñimiento y modificar hábitos de vida erróneos

Favorecer la diuresis (por ejemplo en cistitis se recomienda beber mucho)

Mantener un pH vaginal adecuado

Modificar hábitos que pueden favorecer estas infecciones

2.- FRUSTRACIONES Y DOLORES

Prurito y escozor

Dolor

En candidiasis inflamación y enrojecimiento de la vulva

Dolor y ardor al miccionar (en cistitis)

Olor desagradable (en vaginosis)

Recaída

3.- ALEGRIAS

Alivio de la sintomatología (prurito, escozor, dolor, ardor, olor...)

No sufrir recaídas

Pasar el verano sin sufrir cistitis

4.- ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES/DOLORES

Prevenir recaídas

Tratamientos de la infección: antibióticos (en cistitis) y antifúngicos (en candidiasis), que probablemente requieran prescripción médica

Tratamientos de la sintomatología

5.- GENERADORES DE ALEGRIAS

Favorecedores de la diuresis o de la evacuación

Mantenimiento del pH vaginal adecuado

Que evitan la proliferación de patógenos

Reestablecedores de la microbiota benigna

Fortalecedores del sistema inmune

6.- PRODUCTOS Y/O SERVICIOS QUE OFRECEMOS

Antibióticos (bajo prescripción médica)

Antifúngicos (sujetos a prescripción salvo clotrimazol tópico)

Antiinflamatorios y analgésicos orales

Antipruriginoso en crema

Gel de higiene intima

Arándano rojo

Gayuba

Plantas diuréticas

Plantas diuréticas y antiinflamatorias

Probióticos

A continuación validemos la existencia de las necesidades/problemas. ¿Cómo? Pues haciendo preguntas.

Recordemos que debemos iniciar el sondeo con preguntas abiertas (las cuales comienzan con un pronombre interrogativo)

Cuénteme, ¿cuál es su problema?, (o ¿qué le sucede?)

En el caso de que nos soliciten un producto determinado (con frecuencia me suelen solicitar "esa caja de 2 sobres para l cistitis"), preguntaremos ¿para qué lo necesita?

¿Qué síntomas tiene?

A continuación de las preguntas abiertas, el sondeo proseguirá con preguntas cerradas (que empiezan con un verbo) y nos permiten obtener datos más concretos:

Tiene dolor y ardor al orinar, ¿no es eso?

¿Ha notado cambios en su flujo? ¿Qué aspecto tiene su flujo? La respuesta a estas preguntas nos llevará a descartar unas infecciones y sospechar la presencia de otras.

Por supuesto, para continuar indagando sobre otros aspectos volveremos a emplear preguntas abiertas (que posibilitan conseguir más información).

¿Cuánto tiempo lleva con los síntomas?

¿Cómo es su estilo de vida? ¿Cuál es su rutina habitual?

Porque hábitos como utilizar ropa interior de lycra, o tampones, mantener la ropa húmeda mucho tiempo, emplear anticonceptivos orales, o no usar un gel específico para esa zona incrementa el riesgo de padecer estas infecciones.

Seguida de preguntas cerradas

¿Cómo una semana?, ¿2- 3 días?

¿Es la primera vez que le ocurre o ya le ha pasado antes?

¿Ha probado algo?

¿Tiene dificultad en ir regularmente al baño?, ¿emplea anticonceptivos?,…

Finalizaremos el sondeo con preguntas que nos indiquen si hay alguna patología crónica, alguna alergia o algún tratamiento que deba ser tenido en cuenta.

Si hemos hecho las preguntas adecuadas y hemos escuchado activamente, el propio cliente nos habrá dicho cómo argumentar la venta.

Ahora, una vez conocidas las necesidades del cliente, sólo tendremos que explicarle cómo nuestros productos servicios le ayudarán a satisfacerlas. Pasaremos a exponer qué beneficios obtendrá al adquirir los productos y/o servicios que le ofrecemos (la fase de argumentación).

He aquí algunos argumentos que podremos emplear:

Clotrimazol:

Elimina la infección (por hongo Candida), con lo cual aliviará los síntomas.

AINE oral:

Reduce la inflamación y mitiga el dolor.

Antipruriginoso (en crema para zona íntima):

Produce alivio local del picor y escozor en la zona vaginal externa.

Gel para higiene íntima:

Restaura y protege el equilibrio natural de tu zona íntima.

Mantiene el pH adecuado y favorece el crecimiento de la microflora vaginal benigna, evitando el crecimiento de patógenos y la aparición de infecciones.

Arándano rojo:

Impide la proliferación del patógeno que ocasiona la cistitis. Al no haber infección, no habrá síntomas.

Previene los episodios de cistitis y las recaídas.

Gayuba:

Tiene acción antibacteriana (contra E. coli, el patógeno causante de la cistitis). Así pues, combate la infección y previene episodios de cistitis.

También tiene acción diurética (facilita la micción y el lavado del tracto urinario) y antiinflamatoria (disminuyendo la inflamación).

Plantas diuréticas:

Facilitan la micción…

Plantas diuréticas y antiinflamatorias (enebro, brezo):

Facilitan la micción y reducen la inflamación.

Probióticos (Lactobacillus):

Favorece el crecimiento de la microflora vaginal benigna y restringe el crecimiento de patógenos.

Crea una barrera protectora que previene infecciones.

Acelera la desaparición de la infección, y el restablecimiento del bienestar íntimo.