Hoy vamos a
utilizar un lienzo de propuesta de valor (value proposition canvas) para planificar
ventas cruzadas en infecciones de la zona íntima (cistitis, candidiasis,
vaginosis…).
Recordemos que el lienzo de propuesta de valor es una
herramienta diseñada por Osterwalder y Pigneur que nos va a permitir contrastar las necesidades de nuestro segmento de
clientes con lo que ofrecemos para satisfacer dichas necesidades (nuestra
propuesta de valor).
El lienzo (canvas) es una representación
simplificada de una situación (en nuestro caso una infección en la zona íntima).
A la hora de
crear el lienzo, observaremos a los posibles clientes y trataremos de rellenar
las 3 zonas del lado derecho (correspondientes al segmento de clientes). Para
ello, nos pondremos en el lugar de
nuestros clientes objetivo: mujeres de cualquier edad (más propensas a
padecer cistitis –pues tienen la uretra más corta y con apertura cercana a la
zona anal-, o candidiasis –porque Candida
albicans es una levadura comensal del epitelio vaginal-). Y trataremos de contestar a 3 preguntas:
1.- ¿Qué tratan de llevar a cabo? (Tareas)
2.- ¿Qué les disgusta? (Frustraciones), y
3.- ¿Qué les gusta? (Alegrías)
Cuando hayamos
hecho esto, atesoraremos un listado de lo que pensamos necesitan nuestros
clientes objetivo. Tendremos una lista
con las necesidades y los problemas concomitantes que creemos aparecen en esas
infecciones. Por cierto, les subrayo los términos: pensamos, creemos,... En
este punto, esas necesidades/problemas de la lista sólo son potenciales. Sólo
serán reales cuando validemos su existencia.
Una vez rellena
la parte de segmento de clientes (parte derecha del lienzo de propuesta de
valor), rellenaremos las 3 áreas del lado izquierdo (que se corresponden con la
propuesta de valor).
Listaremos cómo podemos ayudar a los clientes
objetivo a resolver sus
necesidades/problemas
(los productos/servicios de nuestra oferta que satisfarían las necesidades/problemas que habíamos expuesto, y cómo lo hacen: las
tareas que facilitan realizar, las frustraciones/dolores que alivian, y las
alegrías que generan).
De tal suerte
que tendremos:
1.- Una relación de productos/servicios
complementarios para satisfacer esas necesidades concomitantes a las
infecciones de la zona íntima (que creemos aparecen en estas infecciones), y
2.- Una descripción de los beneficios que el
cliente puede esperar de nuestros productos y/o servicios, o sea, un
conjunto de razones con las que convencer al cliente de que se fije en nuestra
oferta y la adquiera (un argumentario).
Una vez finalizado el lienzo habremos de validar
nuestras hipótesis:
a).- Hipótesis
de clientes: lo que entendíamos son necesidades y problemas del cliente. ¿Están
presentes? ¿Son ciertas? para lo cual plantearemos una batería de preguntas
para que el usuario nos cuente sus problemas/necesidades en las que podemos
ayudarle.
b).- Hipótesis
de valor: aspectos y funcionalidades de nuestros productos y/o servicios que creemos
satisfarán las necesidades del cliente. En definitiva, testaremos si lo que
estamos proponiendo es justo lo que los clientes estaban buscando, esperando,
deseando,...
De hecho es probable que hayamos de ajustar, hacer
modificaciones en nuestra propuesta de valor para que encaje con las
necesidades/problemas de nuestros clientes. Ello nos llevará a introducir,
potenciar o eliminar productos/servicios de nuestra oferta y a modificar,
rehacer nuestro guión de venta (en las fases de sondeo y argumentación).
Pero no nos
adelantemos, y procedamos a desarrollar el lienzo:
1.- TAREAS
Favorecer la
recolonización de la microbiota benigna
Reestructurar el
equilibrio autodefensivo de la mucosa vaginal
Debilitar al
patógeno (hongo en candidiasis, bacteria en cistitis, Trichomonas en vaginosis,…)
Prevenir recaídas
(y recidivas), para ello habrá que combatir el estreñimiento y modificar
hábitos de vida erróneos
Favorecer la
diuresis (por ejemplo en cistitis se recomienda beber mucho)
Mantener un pH
vaginal adecuado
Modificar
hábitos que pueden favorecer estas infecciones
2.- FRUSTRACIONES Y DOLORES
Prurito y
escozor
Dolor
En candidiasis
inflamación y enrojecimiento de la vulva
Dolor y ardor al
miccionar (en cistitis)
Olor
desagradable (en vaginosis)
Recaída
3.- ALEGRIAS
Alivio de la sintomatología
(prurito, escozor, dolor, ardor, olor...)
No sufrir recaídas
Pasar el verano
sin sufrir cistitis
4.- ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES/DOLORES
Prevenir recaídas
Tratamientos de
la infección: antibióticos (en cistitis) y antifúngicos (en candidiasis), que
probablemente requieran prescripción médica
Tratamientos de
la sintomatología
5.- GENERADORES DE ALEGRIAS
Favorecedores de
la diuresis o de la evacuación
Mantenimiento
del pH vaginal adecuado
Que evitan la proliferación
de patógenos
Reestablecedores
de la microbiota benigna
Fortalecedores
del sistema inmune
6.- PRODUCTOS Y/O SERVICIOS QUE OFRECEMOS
Antibióticos
(bajo prescripción médica)
Antifúngicos
(sujetos a prescripción salvo clotrimazol
tópico)
Antiinflamatorios
y analgésicos orales
Antipruriginoso
en crema
Gel de higiene
intima
Arándano rojo
Gayuba
Plantas
diuréticas
Plantas
diuréticas y antiinflamatorias
Probióticos
A continuación validemos la existencia de las necesidades/problemas.
¿Cómo? Pues haciendo preguntas.
Recordemos que
debemos iniciar el sondeo con preguntas abiertas (las cuales comienzan con un
pronombre interrogativo)
Cuénteme, ¿cuál
es su problema?, (o ¿qué le sucede?)
En el caso de
que nos soliciten un producto determinado (con frecuencia me suelen solicitar
"esa caja de 2 sobres para l cistitis"), preguntaremos ¿para qué lo
necesita?
¿Qué síntomas
tiene?
A continuación
de las preguntas abiertas, el sondeo proseguirá con preguntas cerradas (que
empiezan con un verbo) y nos permiten obtener datos más concretos:
Tiene dolor y
ardor al orinar, ¿no es eso?
¿Ha notado
cambios en su flujo? ¿Qué aspecto tiene su flujo? La respuesta a estas
preguntas nos llevará a descartar unas infecciones y sospechar la presencia de
otras.
Por supuesto,
para continuar indagando sobre otros aspectos volveremos a emplear preguntas
abiertas (que posibilitan conseguir más información).
¿Cuánto tiempo
lleva con los síntomas?
¿Cómo es su
estilo de vida? ¿Cuál es su rutina habitual?
Porque hábitos
como utilizar ropa interior de lycra, o tampones, mantener la ropa húmeda mucho
tiempo, emplear anticonceptivos orales, o no usar un gel específico para esa
zona incrementa el riesgo de padecer estas infecciones.
Seguida de
preguntas cerradas
¿Cómo una
semana?, ¿2- 3 días?
¿Es la primera
vez que le ocurre o ya le ha pasado antes?
¿Ha probado
algo?
¿Tiene
dificultad en ir regularmente al baño?, ¿emplea anticonceptivos?,…
Finalizaremos el
sondeo con preguntas que nos indiquen si hay alguna patología crónica, alguna
alergia o algún tratamiento que deba ser tenido en cuenta.
Si hemos hecho las preguntas adecuadas y hemos
escuchado activamente, el propio cliente nos habrá dicho cómo argumentar la
venta.
Ahora, una vez
conocidas las necesidades del cliente, sólo tendremos que explicarle cómo
nuestros productos servicios le ayudarán a satisfacerlas. Pasaremos a exponer qué beneficios obtendrá al adquirir los productos
y/o servicios que le ofrecemos (la fase de argumentación).
He aquí algunos argumentos que podremos emplear:
Clotrimazol:
Elimina la
infección (por hongo Candida), con lo
cual aliviará los síntomas.
AINE oral:
Reduce la
inflamación y mitiga el dolor.
Antipruriginoso (en crema para zona íntima):
Produce alivio
local del picor y escozor en la zona vaginal externa.
Gel para higiene íntima:
Restaura y
protege el equilibrio natural de tu zona íntima.
Mantiene el pH
adecuado y favorece el crecimiento de la microflora vaginal benigna, evitando
el crecimiento de patógenos y la aparición de infecciones.
Arándano rojo:
Impide la
proliferación del patógeno que ocasiona la cistitis. Al no haber infección, no habrá
síntomas.
Previene los
episodios de cistitis y las recaídas.
Gayuba:
Tiene acción
antibacteriana (contra E. coli, el
patógeno causante de la cistitis). Así pues, combate la infección y previene
episodios de cistitis.
También tiene
acción diurética (facilita la micción y el lavado del tracto urinario) y
antiinflamatoria (disminuyendo la inflamación).
Plantas diuréticas:
Facilitan la
micción…
Plantas diuréticas y antiinflamatorias (enebro,
brezo):
Facilitan la
micción y reducen la inflamación.
Probióticos (Lactobacillus):
Favorece el
crecimiento de la microflora vaginal benigna y restringe el crecimiento de
patógenos.
Crea una barrera
protectora que previene infecciones.
Acelera la
desaparición de la infección, y el restablecimiento del bienestar íntimo.
