Más ventas cruzadas en gripes y resfriados

En gripes y resfriados solemos utilizar la venta cruzada con el objetivo de ayudar a nuestro paciente/cliente a tratar sus síntomas.

Así por ejemplo, se puede aconsejar un analgésico/antitérmico (paracetamol, ibuprofeno) para el malestar general. Para aliviar la rinorrea y la tos ligada a la mucosidad se puede ofrecer un antihistamínico, que reducirá el exceso de producción mucosa y la congestión nasal, y un mucolítico, que disminuirá la viscosidad de la secreción mucosa para facilitar su expulsión, lo que aliviará la tos ligada a la mucosidad.

En muchas ocasiones, para aliviar los síntomas de catarros y gripes, recomendamos un antigripal, que combina paracetamol o un AINE (para tratar dolor/fiebre), un descongestivo (para reducir la congestión nasal), y un antihistamínico que alivie la secreción nasal. Este es un ejemplo clásico de up-selling.

No obstante, el antigripal podría, incluso debería, acompañarse de la recomendación de otros artículos que ayuden a mejorar la imagen de nuestra farmacia (como establecimiento que aporta valor, preocupándose de las necesidades de quien ha requerido nuestra labor), y hasta sorprendan al cliente.

Por ello (y para potenciar la venta cruzada en gripe y/o resfriado):

1.- Haremos una lista de otras necesidades que pueden aparecer en pacientes con gripe/resfriado. 

2.- Elaboraremos un protocolo de recomendación para cada necesidad, de esta manera, a todas las personas que a partir de ahora lleguen a nuestro mostrador, y soliciten algo para gripe/resfriado, además de aportarle consejo sanitario le ofreceremos la opción de adquirir un producto complementario que también necesitan.

Por ejemplo:

1- Congestión nasal

Si la congestión es muy acusada, se puede recomendar un descongestivo nasal de uso tópico, ya sea un medicamento no sujeto a prescripción médica (simpaticomimético), o de tipo fitoterápico.

Igualmente, se pueden aconsejar, como medida higiénica y coadyuvante, lavados nasales con agua de mar o con suero fisiológico para limpiar y despejar las vías nasales, lo que contribuirá al alivio de la congestión.

2.- Dolor de garganta

Nos informaremos de si el paciente tiene también picor o irritación de garganta; en caso afirmativo y dependiendo de la intensidad del síntoma, podemos ofertar, por ejemplo, caramelos balsámicos que estimulan la salivación y disminuyen la sequedad de la garganta aliviando la irritación y que, por su efecto balsámico, contribuirán a mantener la nariz descongestionada. Si existe dolor de garganta, se pueden aconsejar comprimidos o un espray con acción antiséptica y/o antiinflamatoria.

Mediante la observación, la formulación de preguntas relevantes y la escucha atenta llegaremos a conocer su situación y sus necesidades. Y a partir de ahí podremos ofertar productos y/o servicios que satisfagan esas necesidades.

3.- Tos

Indagaremos si la tos se encuentra entre los síntomas del paciente. Aunque también podría ocurrir que nos soliciten algo para la tos. Si la tos está presente, preguntaremos ¿qué tipo de tos?,  ¿seca o con mucosidad?, ¿nota su garganta irritada?, ¿descansa bien por la noche?...

Y si nos dice tos seca y que nota irritación en la garganta le podremos prescribir un jarabe antitusivo, que no requiera receta (que le calmará y reducirá la tos), y unos bucofaríngeos (que le suavizarán la garganta irritada de tanto toser).

Ténganlo siempre presente, si nos piden un antigripal, o algo para la gripe/resfriado. Haremos preguntas:

¿Cómo se encuentra?, ¿qué síntomas tiene?... y además del antigripal podría llevarse un espray de agua de mar (que le limpiará la nariz y le permitirá poder respirar mejor), porque lo que más le molestaba era la congestión nasal.

4.- Otras necesidades

Quizá, junto al antigripal un antigripal, el cliente adquiera un colirio. Porque al mirarle descubrimos que tenía los ojos irritados o lagrimeaba, y le preguntamos: ¿nota molestias o irritación en los ojos? Puede que se lleve el antigripal y la recomendación de usar una lágrima artificial, porque el antihistamínico presente en el antigripal reseca el ojo y esa disminución de la secreción lagrimal ocasiona irritación ocular que conduce a una excesiva producción de lágrimas.

Otros posibles productos en venta cruzada serían barras labiales de acción regeneradora e hidratante si se observa que los labios están resecos y/o cortados, o cremas o pomadas regeneradoras si observamos que, debido a la mucosidad y al sonado, se han producido excoriaciones en las ventanas nasales y/o en el labio superior.

Por supuesto, se le recordarán las necesarias medidas higiénicas y también se puede informar sobre otros tratamientos coadyuvantes que pueden contribuir a un alivio más rápido, a mejorar la calidad de vida del paciente, y a evitar, en la medida de lo posible, el contagio a los que le rodean. Algunos ejemplos:

a).- Humidificación del ambiente: Hoy en día disponemos de humidificadores de pequeño tamaño (para la sobremesa) y que pueden producir solo vapor o a los que pueden añadirse aceites esenciales balsámicos, que despejan las vías respiratorias y tienen acción aseptizante del ambiente (por el efecto antimicrobiano de los aceites esenciales).

b).- Infusiones de plantas con acción balsámica sobre el tracto respiratorio, que además contribuyen a aumentar el consumo de líquidos.

c).- Toallitas o gel de alcohol para la limpieza de las manos cuando se está fuera de casa.

d).- Uso de pañuelos desechables.

e).- Y en el caso de madres que estén lactando, mascarillas para proteger al bebé del contagio durante la lactancia.

También puede preocuparle el volver a recaer, o la sensación de cansancio y astenia que acompaña sobre todo a la gripe.

En caso de que deseemos valorar el interés por fortalecer sus defensas podemos preguntar: ¿Está tomando algo para las defensas ahora que está con estos síntomas?, ¿ha probado a tomar xxxxx que puede ayudarle activar las defensas?, ¿conoce yyyy? se toma una vez al día y aumenta sus defensas.

Por otro lado, en nuestro día a día, también podemos encontrarnos fármacos, recetas, y dispensaciones que invitan a realizar una venta cruzada para activar el sistema inmunológico (las defensas).

¿Qué clientes necesitan una recomendación para aumentar o activar sus defensas? Estos clientes entrarán en la farmacia a comprar un medicamento, pero no nos preguntarán por algo para defensas. De tal suerte, recomendaremos aumentar las defensas cuando dispensemos:

- Una crema para un herpes labial.

- Una solución para aftas bucales.

- Un tratamiento antibiótico.

- Antidepresivos (pues estar bajo de ánimo afecta directamente al sistema inmunológico).

- Tratamientos para el insomnio.

Aunque aún se relaciona a la farmacia con la enfermedad y que solo se va a la farmacia cuando ya hay alguna patología instalada (gripe y resfriado por ejemplo). Ya se acostumbra a ir a la farmacia para prevenir y evitar ponerse enfermo. Habitualmente (a través de campañas publicitarias,  anuncios en TV…), se habla de la necesidad de aumentar las defensas. Creo que también corresponde a la  farmacia hablar de este tema, incluso más que a otros canales, ¿no creen?

En las farmacias cada vez hay más laboratorios que nos ayudarán a hacer este cambio: asociar también a la farmacia con la salud y la prevención. Disponemos de fitoterapia, probióticos… que ayudan al sistema inmunológico a estar más fuerte.

Por otro lado (arriba lo apuntamos), también puede aparecer (influido por tener el sistema inmunológico debilitado) cansancio o fatiga. Para combatirlos podemos sugerir jalea real que ayuda a recuperar la actividad general, aumentando la resistencia del organismo frente a la fatiga y el esfuerzo. O ginseng: un tónico milenario para la astenia, la fatiga en general y el agotamiento físico o intelectual.

Finalizaré dándoles dos consejos:

1.- Cree una lista de todos los productos/servicios que tenga. Tenga por escrito todas las posibles opciones de lo que se puede ofrecer. Evidentemente a cada paciente/cliente no le podemos ofrecer 15 cosas, lo abrumaríamos. Y repase la lista con cierta frecuencia. Refrescar la lista hace que en el momento en que se necesite (durante la venta) se recuerde todo más rápidamente y no se olvide ofrecer la solución ideal para cada caso. Por otro lado, escribir las cosas nos ayuda a interiorizar los conocimientos, a grabarlos en nuestra mente.

2.- No deje de formarse nunca. Tenga en cuenta que los propios laboratorios le ayudarán a conocer bien sus productos, sus beneficios, su posología… Es fundamental que conozcamos bien todo lo que ofertamos, para poder dar un buen consejo a nuestros pacientes/clientes.