En la entrada anterior expusimos 9 consejos sobre colocación de los artículos del
lineal. Hoy vamos a aportar los otros 9 que finalizan la lista de 18
consejos.
10.- Tener en cuenta
que el umbral mínimo de percepción es de 20-25 cm. Se precisan
20-25 cm de lineal para que el cliente se percate de la exposición
del producto. No obstante en farmacias más grandes donde existen
zonas por las que el cliente transita más rápido hacia las zonas de
dispensación las referencias necesitarán lineales mínimos mayores
(30-40 cm) para superar el umbral de percepción.
11.- Se tratará (en
la medida de lo posible), que en cada balda -de 75 cm- sólo haya una
marca. De no ser posible el número de marcas en una misma balda no
será superior a 3.
Recordemos que es
preferible exponer varias unidades de 2 o 3 referencias, que 1 o 2
unidades de 5 o 6 referencias. Serán más perceptibles.
En función de la
época del año, de las campañas publicitarias, o de las necesidades
específicas que se detecten en nuestros usuarios, expondremos unas
referencias u otras.
Se dedicará más
espacio a aquellas referencias que más nos interese vender (mejor
rentabilidad, mayor stock,…). El equipo debe tener claro qué es lo
que más nos interesa recomendar.
12.- A la hora de
exponer varias marcas en una balda diferenciaremos ente “producto
estratégico”, “producto recomendado”, y “producto en
promoción”.
a).- Estratégico:
El que deseamos vender y el que vamos a recomendar en primer lugar.
Su exposición debe ser preferente y en el centro de la balda.
b).- Recomendado:
Suele ser un producto líder del mercado, solicitado por la
clientela. No nos proporciona la rentabilidad del estratégico, pero
es de calidad. Se expondrán a la izquierda del estratégico.
c).- En promoción:
De precio más bajo. Tienen menos margen pero rotación más alta. Su
exposición será a la derecha del estratégico.
13.- Hay que destacar mediante paneles o algún tipo de mensaje la
existencia del producto. Algunos establecimientos utilizan una flecha
en el mensaje porque, de forma inconsciente, la mirada del comprador
se dirige a la punta de ella. Eso
sí, sin saturar los lineales. Si se abusa, y se
adornan todos los lineales, se pierde el efecto de atracción. Es
preferible seleccionar lo que nos interese destacar más.
14.- Eliminaremos
del lineal los productos con ventas lentas y de baja rotación
(excepto referencias que aporten prestigio a la farmacia o productos
líderes).
15.- Por supuesto,
dispondremos los productos de manera impecable:
a).- Deben estar
siempre perfectamente alineados y limpios. Pues el orden y la
limpieza (de los productos), incrementan su atractivo.
b).- Las filas de
exposición deben llegar hasta el borde de la estantería. Hay que
acercar el producto al cliente para que lo vea bien y sienta la
tentación de comprarlo. De tal suerte, si
se vende uno hay que desplazar al siguiente hasta el borde exterior
de la balda.
c).- Los artículos de la misma referencia se colocan pegados y los
de distinta referencia, se separan un centímetro.
d).- Entre producto y producto hay que dejar un espacio suficiente
para que el cliente no tenga la sensación de que si lo coge se le
pueden caer los productos situados al lado.
e).- No colocaremos una única unidad de producto,
queremos trasmitir la sensación de que por tratarse de un buen
producto hay más unidades, porque se venden muchas. Lo contrario
daría sensación de un producto que lleva ahí mucho tiempo porque
nadie lo compra.
f).- Debemos recordar que la aparición
paralela de un producto (doble facing) aumenta la venta en un
20 por ciento.
g).- Por otro lado, en caso de ser importante tener expuesta una
única de un producto, tener en cuenta de que esos “unos”
deberían colocarse en la parte de abajo (nivel al suelo).
h).- Las baldas no deben presentar espacios sin
productos (huecos vacíos). Se deben reponer una o dos veces al día,
en función de la rotación y debe haber alguien del personal
encargado de ello. De todas maneras, es recomendable dejar
algunos huecos vacíos por dos razones:
- Porque puede ocurrir que al ver el estante lleno, intacto, el
cliente dude y no compre. Podría creer que el producto no es bueno,
creer que no gusta, ya que no lo compra nadie.
- Para dar la sensación de que alguien ha tomado ese producto como
opción elegida y que ese producto tiene una cierta demanda.
i).- Utilizamos el criterio FIFO: el primero que
entró (y fue colocado) será el primero que saldrá. Esto resulta
útil para evitar caducidades.
j).- Otro aspecto que no se puede descuidar es que debemos sustituir
rápidamente toda mercancía defectuosa o caducada.
k).- Comunicaremos el precio de todos los
productos (mediante regleta en la balda o etiqueta en el producto)
16.- Usar adecuadamente el mostrador
El espacio del mostrador es reducido, no lo desperdiciamos con
producto que rotan poco ni con aquellos a los que no hemos dado
salida. Utilicémoslo para productos de alta rotación y bajo precio
que fomenten la venta por impulso: protectores labiales, tiritas,
barritas energéticas,…
Por supuesto no deben dificultar la visión del resto de la farmacia
ni dificultar la comunicación farmacéutico-paciente.
17.- También:
a).- Usaremos
estopores (stoppers) como señales, banderolas, etc. para
llamar la atención sobre nuestros productos/servicios o nuestras
promociones.
b).- Reduciremos en
la medida de lo posible el número de expositores, principalmente los
que dificulten la visibilidad y/o el acceso a los muebles.
c).- Cuidaremos el
escaparate, pues trasmite nuestra imagen a los clientes.
18.- Debo finalizar
esta relación de consejos recordándoles (de nuevo), que una buena
gestión del lineal, o un gran surtido de artículos no garantizan la
satisfacción del cliente. Han de complementarse con una cuidad
atención personal.
En las farmacias, es
muy frecuente que los usuarios requieran información, o
recomendaciones, sobre los productos que se exponen. Por ello, el
equipo debe estar profundamente informado de los artículos que se
ofrecen, de sus beneficios y aplicaciones.
Así mismo, el
equipo será quien oriente (al responsable de compras) en la rotación
y renovación de los diferentes productos/servicios conforme a la
demanda de los clientes.
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contenido? ¿Le sirvieron lambas entradas? ¡Cuéntanos tu
experiencia!
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