¿Qué debió hacer la persona que me
atendió?
PREGUNTAR
PREGUNTAR
Al hablarles de las fases de la venta les mencioné el sondeo. Ya les he comentado que: “preguntar es la base, porque
preguntar es lo que nos descubrirá ¿cuál es el problema? ¿Qué es lo que
necesita el cliente?”. Usamos las preguntas para conocer motivaciones,
preocupaciones y necesidades del cliente.
También les comenté (al hablarles
sobre la argumentación) que: si no se ha realizado el sondeo correctamente (se
han planteado las preguntas adecuadas y obtenido la información necesaria), la
argumentación será como disparar sin conocer donde está la diana.
De tal suerte, la persona que me
atendió debió PREGUNTAR
¿Qué debió preguntarme?
Pues por ejemplo:
1.- ¿PARA QUIÉN ES EL FOTOPROTECTOR?
a).- ¿Para un bebé?
Un menor de 6 meses no debe ser
expuesto al sol. Su piel es extremadamente fina y sensible.
En un niño menor de 2 años la capa
córnea, y el total de la epidermis son más delgadas, el tamaño de los
corneocitos de las células del estrato granuloso es menor, la proporción de
lípidos por proteína está reducida, así como la concentración de melanina
(sobre todo en menores de 12 meses). Exponer al sol a un bebé tiene riesgos
importantes de que su piel se queme o de que sufra una insolación.
La recomendación es mantenerlo a
cubierto durante las horas de mayor insolación. Y si en algún momento, de forma
inevitable, ha de estar expuesto al sol intenso, debe usarse fotoprotección
(que se aplicará media hora antes de exponerlo al sol) y añadir protección
física, esto es, vestido y con gorro.
b).- ¿Para un niño pequeño?
Un niño pequeño (entre 6 meses y 2-3
años) sigue teniendo la piel más delicada que la de un niño más mayor o la de
un adulto.
La recomendación es emplear
preferentemente fotoprotección con filtros físicos (emulsiones en aceite
que incorporen sustancias como dióxido de titanio u óxido de cinc podrían ser
adecuadas). Una desventaja es que estos filtros físicos son insuficientes para
alcanzar una fotoprotección alta por lo que deben combinarse con filtros
químicos.
Completar la fotoprotección con el
uso de gorros, ropa adecuada y gafas de sol, así como limitar la exposición en
las horas centrales del día no
debe soslayarse.
Por supuesto, elegir un
fotoprotector adecuado (y aplicarlo media hora antes) de poco servirá si
luego no se aplica la cantidad adecuada (los 2 mg/cm2 que
aseguran una correcta fotoprotección se reducen a la cuarta parte o a la mitad
en el mejor de los casos), o no se renueva el fotoprotector (cada 2
horas aproximadamente).
A partir de los 2-3 años pueden
utilizarse filtros químicos o filtros mixtos. La recomendación es utilizar fotoprotectores
específicos para niños sin perfumes y resistentes al gua con un factor de
protección alto.
Cuanto más elevado sea el factor de
protección más tiempo protege y precisará menos reaplicaciones. Y ya sabemos
que los niños no están por la labor de interrumpir sus juegos para que le
apliquen el fotoprotector.
Por supuesto, deben aplicarles el
protector a las 2 horas si siguen expuestos, o antes si se han bañado (tras
secarles con la toalla tras salir del agua).
2.- ¿QUÉ TIPO DE PIEL TIENE?
A.- ¿Cuál es su fototipo?
Por un lado habrá que tener en
cuenta el fototipo. El fototipo cutáneo (capacidad de la piel para asimilar la
radiación solar) se clasifica en función de las características genéticas.
Encontraremos 6 tipos de fototipo:
desde el fototipo I de piel ojos y cabellos muy claros, muy vulnerables al sol,
hasta el fototipo VI de piel ojos y cabello muy oscuro, más protegidos frente a
quemaduras.
B.- ¿Tiene la piel sensible?
Por otro lado existen pieles más
sensibles al sol, que reaccionan de manera exagerada a la exposición solar y
sufren rojeces, picores, erupciones o quemaduras.
Por ejemplo para una piel atópica,
recomendaría un factor solar elevado y fotoestable, una leche rica en
nutrientes (vitamina E, antioxidante que combate los radicales libres
provocados por el sol; con emolientes tipo manteca de karité o ácidos grasos
W-3 para hidratar y aportar los lípidos que le falta a esa piel), que no
contengan colorantes, perfumes, conservantes ni parabenos para evitar
reacciones.
Incluso hay pieles que
habitualmente no son sensibles, pero que en un determinado momento de la vida
pueden volverse sensibles: en embarazo, después de un tratamiento
dermoestético (peeling, laser, etc.), o por un tratamiento farmacológico.
Durante el embarazo el cuerpo produce más cantidad de
estrógenos, progesterona y hormona estimulante de los melanocitos (MSH), lo que
provoca un aumento en la síntesis de melanina. Esta hiperpigmentación aparece
en forma de manchas marrones o grisáceas en el centro de la frente, en barbilla
o alrededor de la boca. El uso de un fotoprotector alto o muy alto
ayudara a prevenir esas alteraciones de la pigmentación (cloasma). También
habrá que tenerse en cuenta que la piel puede estar más seca de lo habitual lo
que condicionará la textura a recomendar.
Algunos medicamentos producen
fotosensibilidad. Una reacción cutánea exagerada que ocurre cuando se combinan
una sustancia química (que puede ser un fármaco o un excipiente)
fotosensibilizante y la exposición a radiación ultravioleta. En este caso se
requiere usar fotoprotección alta o muy alta y evitar en lo posible la
exposición a fuentes naturales (sol) y artificiales de radiación
ultravioleta.
Así, preguntas del tipo: ¿por
algún motivo su piel está sensible? o ¿está tomando algún medicamento? o ¿está
embarazada o puede estarlo? no deberían faltar.
C.- Una pregunta fundamental: ¿Cuál
es su tipo de piel?, ¿Tiene la piel grasa, seca…?
Finalmente el tipo de piel se va a
relacionar con la textura del fotoprotector.
¿Cómo identificar el tipo de
piel?
La piel seca: presenta una
baja producción de lípidos, con aspecto mate, piel delgada y de tono
apagado, los poros son diminutos es áspera y presenta más arrugas y descamaciones.
La piel grasa se reconoce por
la alta producción de grasa por las glándulas sebáceas, presenta brillo y
un tacto aceitoso, tiene poros dilatados. Suele presentarse acneica con
granitos y/o puntos negros especialmente en las aletas de la nariz. Su textura
puede ser resbaladiza o áspera.
Es una piel mixta si presenta
zonas de piel seca y zonas de piel grasa, especialmente si esta última se
concentra en la frente, nariz y barbilla (zona T)
La piel sensible o intolerante Tiene
tendencia a presentar rojeces, irritaciones, tirantez o picor, y a alterarse
ante cualquier cambio, incluso emocional.
Una piel normal
presenta un aspecto mate, con grosor medio, poro visible, tono rosado y
tacto aterciopelado.
Para la cara podemos escoger
texturas como:
Cremas: más hidratantes (para pieles
secas).
Fluidos: son texturas ligeras que se funden
con la piel (para pieles mixtas y grasas). En el caso de pieles acneicas
utilizar fórmulas oil-free (libres de
grasas) y no comedogénicas.
Gel-crema: aportan la hidratación de la crema
y la rápida absorción del gel (útiles en todo tipo de pieles). Por esa rápida
absorción son recomendables para zonas pilosas.
Maquillaje en fluido y compacto: para que en un solo paso se
obtenga protección, se luzca un bronceado uniforme, efecto maquillaje y se
disimulen las imperfecciones. Incluso podría utilizarse como maquillaje diario.
Maquillaje en polvo: fácil de aplicar en cualquier
momento y lugar.
Sticks y barras: para cicatrices, manchas u otras
zonas de la piel que se desee proteger y disimular.
Labiales: además de proteger del sol evitan
la aparición de herpes (el virus aprovecha la agresión que supone la radiación
solar para dar la cara).
Para el cuerpo las texturas son más
ligeras:
Lociones o leches: muy hidratantes y fáciles de
aplicar.
Espumas y sprays: hidratantes y de fácil aplicación,
refrescantes al aplicarlos
Aceites secos: con acabado seco y sedoso,
trasparentes. Muy apreciados por el género masculino.
Sí, ya sabemos que utilizará el
fotoprotector para evitar los daños que la radiación solar puede producir en
la piel: pigmentaciones, enrojecimientos, picores, quemaduras, aparición de
herpes, alergias, riesgo de melanomas, fotoenvejecimiento…
Me refería a ¿qué tipo de
actividad le va a exponer al sol?
No es lo mismo requerir el
fotoprotector para hacer el trayecto diario de casa al trabajo, que para pasar
las vacaciones en la playa (en verano han de usarse filtros más altos y tener
mayor precaución), o que para salir a hacer deporte al aire libre.
No es igual pasar casi todo el
tiempo de playa debajo de la sombrilla que puede reducir la radiación solar a
la mitad, que pasar todo el tiempo en el agua o dar paseos por la orilla sin
gorro o camiseta para protegerse.
Tampoco es igual ir a la playa al
medio día que a última hora de la tarde. Si la intensidad solar es más alta el
FPS también ha de ser mayor.
Deben tenerse en cuenta las
cualidades del fotoprotector.
Remanencia. Capacidad de conservar
las propiedades de fotoprotección en el tiempo.
Sustantividad o permanencia:
Capacidad de fijarse a la piel para una protección verdadera y que no sea
eliminado con el roce, el agua o el sudor.
En función de la resistencia al agua,
se diferencian en:
1.- Fotoprotectores acuorresistentes
(water resistant). Después de una inmersión en el agua de 40 minutos (2
baños de 20 minutos cada uno) queda al menos un 70% del valor de FPS calculado
sobre la piel seca.
2.- Fotoprotectores extra-acuorresistentes
(water proof) Si después de una inmersión en el agua de 80 minutos (4
baños de 20 minutos cada uno) queda al menos un 70% del valor de FPS
calculado sobre la piel seca.
Si ustedes preguntan tendrán la
argumentación casi hecha.
Y cuando el cliente les comente:
- Es más caro que en el
hipermercado
Podrán responder:
- ¿Le hicieron preguntas en el
hipermercado? ¿Han tenido en cuenta sus necesidades y en función de criterio
facultativo le han dado el fotoprotector más adecuado a sus circunstancias?
- Ya ha comprobado que nosotros
sí. Le aportamos un valor añadido que de sobra justifica el sobrecoste ¿verdad?
Y tras el sí (del cliente) cerramos:
- Bien, ¿pagará en efectivo o con
tarjeta?
POSDATA:
1.- A la hora de realizar la entrada he
tomado apuntes de los blogs de algunos médicos: Jesús García Garrido, Amalia
Arce y Rosa Taberner. Y de algunos farmacéuticos: Gema Herrerías, Miriam Macías
B, Alejandra Crepo, Carmen Torres V, y Miriam García. Por lo que, posiblemente,
les sonarán frases.
2.- Esta
entrada fue publicada originalmente el 24 de julio de 2015 en el blog “El
rincón de Linimento.
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